东升模式：小工厂也能做大市场-尊龙凯时旗舰厅

广东东升门业协会会长、宝润木业董事长 司徒立权

木门行业是一个很大的行业，按照我个人的分析，整个中国木门的保有量大概是25亿套门。这25亿套门，按平均10年一个周期来计算，每年中国木门市场至少需要2.5亿套木门，这个数字是木门行业的总量，还没有涵盖防火防盗铝门。东升模式说明，“小工厂也能做大市场”，我将结合东升这几年走过的路，说一下我对木门行业的看法，以及对东升门业未来发展的看法。

90年代，中国房地产业兴起，成为木门行业的一个分水岭，在这以前，木门不是一个行业，全国各地的木门基本以民间木匠的模式在生产。90年代，后工业生产开始出现，广东有些从事建筑、家具、木制品的企业家，向房地产行业转型，将原来的木制品厂改造成房地产配到的木门企业，如碧桂园、星河湾，这些房地产企业的发展推动了第一代木门厂的出现。

在90年代以后，成规模的木门企业发展得越来越快，到目前为止，木匠的生产模式已经退出市场主流，保留为当地传统的木作店，产量已经微不足道。木门企业在全国各地都得以大规模的发展，有城市的地方就有大量门厂存在。

现在，整个中国木门行业的格局可以分为四大块，南有广东，东有浙江，西有重庆成都，北有北京、天津、河北，这四个区域是全国性的木门生产聚集地。

木门的属性是装饰产品，多样化、更新快。但全国各地的木门厂运营落后，基本处于被动状态。门企老板的经济地位与社会发展速度严重脱节，给人留下一种穷、困、苦、累的印象。

为什么会产生这样的现象呢？原因之一：上下游的配套不成熟。因为木门厂发展时间短、规模小，依赖家具行业的配套体系，没有形成自己的配套体系，例如很多门厂生产需要的木材还要自己干燥选材集成。就好像50年代的服装厂，生产一件衣服还要开个纺织厂、漂染厂。在木门行业，木门专用的压机，在2015年才开始在东升镇研发出来，类似例子还有很多。从总体来看，木门行业的产业链还很不完善。

原因之二：木门厂的客户需求复杂多变，导致生产不稳定。木门企业接到的客户订单种类繁多，基本都是非标定制。为了生存，门厂必须最大程度地满足客户要求，导致企业产生大量的材料、半成品库存。非标定制对工人的技术要求高，生产不能形成流水线，生产效率地下，无法形成工业化的生产模式。

原因之三：木门行业自动化设备的普及非常难。由于门厂的订单来源于全国各地的终端客户，订单的品种、工艺、尺寸、颜色不能固定，很难采用自动化设备生产，导致大规模投资的门厂亏损现象比较普遍。有的门企投入上亿元资金购买自动化设备，在实际的订单生产过程中却使用不上，不得不在先进设备旁边再增加一条手工线来完成订单。

东升站在行业的角度，为了破解上述问题，就想了一个办法。在2012年，我们提出产销分离的发展思路。所谓产销分离，就是“卖门的不开厂，开厂的不卖门”。东升的销售公司面向全国接单，各种单都可以接，接回来之后，把订单分类，分配给不同的门厂去生产，这样东升的门业就开始走向专业化。我们通过这种方式引导东升的门厂改变传统的经营模式，取消自己的销售系统，鼓励销售人员自行创办营销公司，同时鼓励门厂按自己的强项来接订单，形成营销公司全品类销售。

通过产销分离的运作模式，东升的门厂转变为专业的门品生产厂，原来的工厂在面积、资金、员工不变的情况下，产能增长3—5倍，到年底经营核算时，我们发觉纯利同样暴增。这就吸引了大量的投资者在东升镇开办工厂。营销公司将东升的木门推向全国，使得东升的订单总量越来越多。所以门厂也会越来越多。随着门厂的增加，通过竞争，门厂开始降价，企业的利润走向正常化，回归到合理的利润水平。门厂为了增加销量，对木门的出厂价进行下调，来提高营销公司的利润。这样东升营销公司的利润就会越来越丰厚，同样吸引更多的投资者在东升设立营销公司。通过这一系列连锁反应，东升门业就形成了一个流畅的循环。今年，东升的木门出货总量已经超过1000万套木门。

作为投资者，我们最关注的是年收益率，做企业不赚钱就是骗人的。怎么样才能保证投资者的利益？这就要从专业化生产与非专业化生产的产量差、企业的年度管理费等角度来分析。一个综合性的门厂，厂长、主管、财务、市场人员一年的费用是一笔很大的开销，但是在东升，门厂只有一个老板，没有财务，没有厂长，没有各种主管，一个老板带着几个生产工人就可以开一个木门厂。做同样的产品，假如大家都要赚到100%的回报率，东升木门的出厂价可以做到563元/套，其他地区门厂的出厂价高达890元/套。这就是东升订单持续增长的秘密所在。

目前，东升已完成木门行业的初级培育，并获得“中国门业重镇”的称号。未来，东升将向着“产业集群 工业化”的方向继续发展。

首先，东升模式已解决木门行业的工业化生产难题，生产已经不是制约行业发展的瓶颈。其次，木门是装饰产品，不是工业制品。这个属性决定了任何一个企业无法进行垄断性的经营，没办法垄断的行业，企业经营就会更容易。比如空调、电视这些产品可以实现垄断，但服装作为装饰性产品就很难出现垄断性企业。再次，产业集群的工业模式能很好地解决产品的创新和多样化的问题。因为集群是很多企业的综合体，这些企业生产的不是同一个产品，确保了装饰性产品的多样性。

用产业集群把全国各地做门的人集中起来，然后进行内部分化，实现单品工业化，这就是东升未来的发展模式。希望全国生产门的人都来东升，你不来东升，下一步东升就会吞并你，因为行业发展有其固有的规律，单一的企业是抵抗不了这种趋势的。