人物专访 | 天锦门业：做中国老百姓最喜欢的木门——访天锦门业营销总经理周剑-尊龙凯时旗舰厅

今年已是天锦门业成立的第11个年头。天锦门业的渠道以广东地区为主，目前有1100家经销商。近两年，由于市场的原因，经销商渠道在萎缩，所以我们增加了一个车间，专门做公装与精装房配套项目。因为现在精装房是国家对房地产业的要求，也是房地产发展的趋势。

天锦门业营销总经理周剑

现在，对于精装房的比例，国家有明确的规定。比如：碧桂园，在一个地区开发有多少套房，其中做精装的房屋要达到一定比例。精装房设计比较简单、时尚，而且性价比高。所以天锦门业从去年开始做雅居乐的配套工装，今年承接万科的订单比较多。除此之外，还有碧桂园、金地、中海、索菲亚等。目前天锦门业与地产商合作的订单很多，交货期比较紧张。

其实，每个门窗企业能够服务的公装项目是有限的，因为每个公装企业要求的工艺不同。如：去年我们做雅居乐项目，今年做万科项目。因为工艺要求不同，我们工厂从材料选购到生产流程全都进行了调整。举个例子，雅居乐的门使用的是5毫米厚的玻璃，万科的门使用的玻璃是6毫米，以毫米为单位计算。产品品质要求的提高对我们工人提出了更高的要求。这对于提高工人的技术水平是有好处的。之前，我们工人没遇到过这种情况，也没有想到做门的胶条还以毫米为单位来计算。

公装的工艺要求更高。我们必须满足甲方的要求。在传统制造业，一毫米误差，不叫误差，渠道里的客户也不能清楚的知道甲醛的释放量。但是，公装要求比渠道要求高了很多。地产商会对板材、胶水、油漆进行抽检，每一块板材的甲醛释放量都必须符合标准，甚至夹板的承受力都要达到标准。

天锦门业做精装房使用的原材料会更好。因为一旦出现问题，损失是非常大的，所以一定要保证质量，等我们的流程成熟之后，出货的速度就会更快。

做公装很简单，一定没有暴利。客户计算门的价格是非常精细的。这个门你用了多少夹板，夹板买来多少钱，需要多少胶水，胶水买来多少钱，这些生产门所用的原辅材料的价格是行情价，一扇门用多少夹板也是固定的。如果每樘门的成本是200元，其中的管理费大概是10%，税额是6%，利润是8%，客户给出的价格就是281。其实，生产一个门，我们的利润只有10元钱。

公装都是批量生产的。我们做的公装单都是以1000为单位计算的。去年，我们发现租车间不够用，而且做不出量，因为很多客户要做工程，而且单笔订单的量都比较大。所以我们就投资兴建了新的厂房。今年，新厂房已经投产。目前，我们的厂房有5万多平方米，工人有300多人。

目前与我们合作的各大地产商，以华南与两广地区为主。地产商找合作品牌都是就近原则，因为运输的费用很高，有些甚至已经超过了利润。公装订单的交货时间短，交货期严格。比如：前几天万科的一个订单，交货期是1个月，客户要求合同上必须确定是哪一天的几点钟交货。因为地产公司的交楼日期是确定的。比如：9月1日交楼，地产商会计算门窗安装需要的时间，再加上物料准备和工厂制作时间，可能我们的制作时间只有15天。

公装的到货日期给我们很大压力。这与我们之前做渠道有很大区别。如果是渠道客户，到货晚三五天都没有太大影响，但是工程单不一样。因为交楼有固定的时间点，所以我们现在只能去增加设备、人员，提高效率。否则，一是客户觉得你没有实力，二是做工装做不出量也没有多少利润。

目前，我们在电商渠道已投入近200万元，主要是天猫的旗舰店。我们的电商分部设立在深圳电商聚集地——华南城。目前有七八个人在运作，计划两年内不盈利，因为电商渠道需要慢慢培育。

在电商渠道，虽然前期销量不是很好，但电商渠道也起到一定的宣传推广作用。能够进入天猫开店，也证明了我们企业的实力，因为现在天猫对加盟商的要求非常严格。以前是自己申请，现在是邀请制，不允许申请。天猫觉得你这个企业有实力去做这个事情，才会邀请你；而且在家居板块，天猫控制得非常严格，特别是门窗这类定制品，投诉非常多，所以天猫必须控制数量。

我们非常珍惜目前的市场行情。其实，对于电商，很多企业是坚持不下去的；很多店面是亏损的。我们计划投入两年，这两年可以不盈利，打基础，做流量，全网推广。两年之内做好这个事情，两年之后一定要见效益。

现在，我们的传统经销商渠道有10个业务员在维护和开发。对于招商，现在我们着重开发外省县级市场、三四线城市，因为这些城市的客户才是我们精准的客户。我们做的是中低端大众化产品，做的是中国老百姓最喜欢的木门。所以我们在中央7套投放广告，因为老百姓都爱看中央7套。目前来看，传统渠道也在平稳推进。

我们没有做出口，也没有出口的资质，但是我们的产品经常会销售到香港，因为我们有几个客户专门在深圳罗湖做建材销售，他们只做香港的订单。这对我们的品质有很大的提升。因为销售到香港的产品是没有返工的，也就是说不需要尊龙凯时旗舰厅的售后服务。如果门出了问题，当作垃圾都没地方处理。香港订单的要求非常高，但是所有的产品都很简单。你见不到香港那边做雕花门产品的。香港客户喜欢的是简单、时尚的平板门。

天锦门业已走过11个年头，从创建工厂开始到现在，有很多老员工特别是技术员工一直跟随着企业。这也是我们新建工厂一个月之内就能够出货的原因。为什么我们能得到老员工的支持？很简单，因为员工真的赚到钱了。我们就是要让员工赚到钱。因为我们不缺订单，我们都是计件工资；我们厂里工人的工资比行业平均水平至少高20%。因为计件，工人的生产效率更高了。当然，我们的工人肯定有一定的流动性，但是我们的技术工人的流失率是很低的。天锦门业的两任厂长，最长的已经在天锦工作7年。

另外，我们的业务人员也非常稳定，除了今年新招聘的业务人员，在我们这里工作最短的业务员也有4年。我们的薪酬制度和奖励机制让业务人员觉得很有干劲。在天锦门业做业务经理，月收入在1万元以下都是最差的。在我们这里，业务人员对客户的服务是全程跟踪的。接单、售后问题以及其他配合问题，都由业务员自己解决。其他人员包括老板不与客户接触，我们相信业务人员有这种能力维护好客户关系。

去年年会是天锦门业10年庆典，很多人第一次来工厂，很多人也是第一次见到老板。为什么呢？因为在平常的合作过程当中，具体问题都有相关的人员负责解决。比如售后，有专门的售后部来负责；接单有文员；协调处理问题，有业务经理。人员稳定是一个企业最重要的事情。

目前，我们有三大产品系列。复合门是没有利润的，因为产品价格非常低。我们做转印技术，不做贴皮技术。我们是惠州最早做转印技术的企业。橡胶木门是我们的主打产品、拳头产品、利润产品。还有一类是高端的原木门。这三类产品有开发市场的，有赚利润的，还有做高端客户的。但是今年与去年同期相比，我们经销商渠道的利润下降了20%，公装渠道的利润增加了100%。

正常情况下，行业的增长率可能是30%、20%、10%，但我们统计后下降了20%，这是非常恐怖的事情。这也是一个信号。为什么？现在很多店面支撑不了。原因有三：1.地产公司做精装，抢了一部分订单。2.设计公司、装饰公司抢了一部分订单。3.有些工厂直接面对客户，也抢了一部分订单。我们与深圳最大装饰公司——居众已经合作3年。居众每一个分店所需的产品都由我们提供，包括他们在惠州、东莞、深圳、广州、清远等地的体验店里所有的样品都是我们的产品。我们坚决不做性价比低的产品，这也是我们能够与居众长期合作的原因。

我认为做产品，要定位好。定位高端的，就要做顶级产品，做中国的奢侈品，也会有一定的消费群体和受众。从市场来看，现在的消费群体在改变，消费主力已经从70后、80后演变成90后、00后。这一代人对家居的需求，一定与70后不同。这导致很多新的产品研发出来，比如：无漆木门、生态门。它一定是适应目前的市场需求的。

天锦门业的口号很简单，也很贴地气：做中国老百姓最喜欢的木门。这是我们的广告语，也是我们产品的定位。我们做的不是奢侈品，是高性价比的产品，让大众都能认可的消费品。每一个产品都有自己的定位，知名度比较高的品牌，他们的定位一定非常准确。

对于天锦门业来说，品牌化发展的思路是一定不能改变的。目前我们还处在启蒙阶段，还在上幼儿园，我们的梦想是走入北京大学。不管企业发展到何种程度，品牌化发展思路一定是不能变的。我们的产品路线也是稳定的，我们不做高端，只做中国老百姓喜欢的门，把产品的性价比做到最高，这是我们经营企业的思路。

实际上，只要做出了口碑，别人一定会找你做公装。产品性价比高，质量好，规模大，服务好，这就是行业最高的认可，也是我们努力的目标。虽然目前我们还不具备这样的实力，但是我们将来一定要向这个方向努力。

未来，公装市场上很大部分是精装房。精装房市场是无限大的。这个市场一定不缺订单，缺的是配合度高的厂家。我们新厂房建成之后，一些大品牌就来找我们合作，比如：肯迪亚、劳卡、索菲亚。为什么他们会与我们合作？因为他们也要进入公装市场，他们有品牌、有技术，进入公装市场之后，会出现一些消化不了的订单。他一定要找到配套、服务好的厂家合作，与他共同完成这个事情。另一个原因是，他们要完成市场布局，只有合作才能降低大品牌企业成本，助力其完成区域性布局。因为区域不同，如果长途运输所需的运费大概要几十元，而一个门的利润只有20元左右。

在当前的市场环境下如何生存？协同作战，抱团取暖；杀价格，你死我活，那是两败俱伤。没有市场，没有客户，就没有利润。我们建议协会也应该把更多的企业组成一个团体，大家都来分享经验，共同肩负推动行业发展的重任。同行不一定就要跟你拼市场，杀价格，跟你抢人才，因为市场终归是要良性发展的。

这几年，广东省门业协会做得很好，对我们的帮助非常大。不管是资源利用，还是资源整合，甚至整个门窗行业的发展都得到了协会的大力帮助。我们希望协会把我们所有门窗企业团结到一起，挖掘一个中心思想或者经营理念，大家共同把广东门业做好。

比如：我们现在跟地产商合作，我们是什么心态？我们与地产商的关系，不仅是客户这么简单，我们是同一条战线上的，所以我们要把产品、把服务做好，这才是良性发展。我们同样是做服务行业的，我们就是站在一条线上。我们有共同的目标——把客户服务好，把产品做好。在广东省门业协会里有很多我们的前辈，他们做得很成功。我希望我们能够抱起团来，协同作战，因为现在的市场不是某一家企业可以垄断的。