人物专访 | 东升模式：打造营销平台化、生产专业化的木门产业集群——访宝润木门董事长司徒立权-尊龙凯时旗舰厅

中国木门行业很大，这是一个基本情况，但是没有企业的销量能够做到超过总额的30%。也就是说，这个行业还没有成熟。行业为什么没有成熟？因为没有形成产业链。一个木门厂什么都需要自己做，买回来原料自己锯材、烘干、选料、集成，然后开始做门，营销售后也需要工厂自己组织，这是一个很落后的工业模式。人们说，工业化工厂，工厂首先要工业化才叫工厂，如果工厂不能实现工业化，那叫作坊。作坊如何能做出一个行业？

宝润木门董事长司徒立权

中国木门行业要发展，首先要改造工厂，让工厂像工厂。怎么样才能像工厂？产业分工。就是说，每个企业做好自己的一项工作，然后把他们的产品串联起来。但是这种分工又有点难，因为不是一个人能做到的，产业链是很多企业的集成。用什么理由能够让众多企业愿意做产业链分工？最好的办法就是做试验，让他们看到效果。

东升最早开始试验产业分工的就是宝润木门。第一步，产销分离，销售不做制造，宝润木门专业做制造。第二步，销售做大了以后，就有第二、第三家工厂加入，这就意味着制造体系在壮大。同样，销售体系逐步在发展，接触的客户越来越多，原来的工厂没有办法满足销售的需求，他们就会自己扩厂。经过这样的良性循环，东升的门厂越来越多，销售体系越来越大，进一步加快了门厂的发展，东升的产业集群在慢慢形成。

在东升经营门厂有一个特点，就是分工很细。做板材的工厂不做门，专门生产板材；板材生产出来不卖给门厂，而是卖给毛坯门厂；毛坯门厂专门做毛坯，不做油漆；而真正的门厂就是油漆厂，接到客户订单之后，油漆厂就去毛坯厂买毛坯，之后做好油漆、出货。这样，整个链条就运转起来。

毛坯厂又分为直板、平板、平雕、扣线、罗马头等。油漆厂什么门都能做，有什么单都能接。接回来之后，他会找不同的门厂做木工。木工做好之后，完成喷漆就出厂了。在东升，一个很小的工厂就能生产非常复杂的门，但这并不是说这个工厂很厉害，而是它背后有很强大的产业链，这个就是东升的竞争力。

如果在东升以外建一个门厂，投资可能是1000万元左右，但是在东升投资100万元就可以做出相同的产品。与投资1000万元的门厂相比，东升的价格优势非常明显，这也是东升订单越来越多的原因。订单增多，门厂的流量就会更大；流量大，成本会更低，销量也会越来越好。从目前的市场来看，东升的产品是没有竞争对手的。

但是在东升内部，竞争也是很激烈的，东升已形成充分竞争的体系。东升现有1000多个贸易商。贸易公司会在全国各地接订单，订单接回来之后，贸易商会选择工厂生产，这就逼着工厂进步。工厂做不好，就没有订单；做得好，订单就做不完。贸易商用“选择”逼着工厂不断改进生产技术。

在充分竞争的情况下，工厂的利润逐步趋向合理。比如，在没有工业化之前，做一个产品是100元，工业化以后成本是50元，工业化的产品有很强的价格优势，随着市场竞争的加剧，售价慢慢下降，当价格降到60元还有10元利润的时候就合理了。

2010年，东升开始试验产业集群模式，真正的发展是在2013年。从2013年开始，东升的发展速度越来越快，呈抛物线形态。东升在开始的时候发展得很平缓，在平缓的过程里积累，积累到一定的阶段就爆发出来。打个比方，第一年东升有1个厂，第二年就有2个厂，第三年4个厂，第四年8个厂，第五年16个，然后16变成32，32到64……它会分裂，其实每个厂每年都在分裂，进行不断地扩张。

去年，整个东升木门的销量达到1200万套，今年预计销量能超过1500万套，以华南地区为主。可以说，东升处在一个高速发展期。现在，东升的产能其实并不大，年产1000多万套门，对比整个中国市场，其实是很少的。

如果用学业做比喻，东升现在还在幼儿园的阶段，在幼儿园和小学之间，就是跨向小学前的那一步，未来有小学、中学、大学，还有博士后。也就是说，东升现在是刚刚走完第一步，第二步还没开始。

今年春节以后，整个东升木门的订单总量比去年同期增长30%到50%，但并不是说每个门厂都增长这么多，分摊到每个门厂订单量增长大概在10%～20%之间，还有一部分订单是新增门厂带来的销量。

但是从目前来看，东升门厂的发展还存在一些难题需要改进。首先，营销还是比较落后，主要靠性价比。同样的门，东升生产出来的成本是500元，东升以外的门厂生产出来成本大概是800～1000元，东升就是靠价格优势来占领市场的。其次，东升做门的企业家的层次还不够高，发展思路、资金实力还不够强。一些企业赚了钱不图发展，安于现状，不愿意再去拼搏，因为行业很大，远远没有到尽头。如果门厂不发展，整个东升的发展速度就会降下来。第三，东升虽然有产业，但是还没有形成市场。

在东升，电子、机械、家具等产业都很成熟。事实上，整个中国都没有形成门类产品的产业集群，那我们可不可以用中山做产业集群的方法把木门改造一下呢？打造产业集群有很多难点，它要规划，要立项，要申请，还要报批。有句俗语叫“不靠市长靠市场”，东升产业集群的形成是需要靠东升所有企业共同努力的。

今年，东升发展的侧重点是扩大产能。目标现在很难确定，因为每个工厂都有自己的规划。评价一个工厂的效益，不一定看它的订单和资金，还要看他有没有找到合适的厂房。就拿物业来说，现在东升很多企业的工厂不在东升镇以内，在东升以外的地方比如江门、肇庆、云浮建厂。因为东升的厂房比较紧缺，租金很贵，离门业市场近一点的厂房租金已接近30元/平方米。

目前东升有200多家工厂，加上半成品和原材料生产企业，大概有300家工厂，此外还有配套企业，实际已经形成了产业链条，形成了配套，而且产品定位也比较准确。每个工厂都有确定的目标，如果它的目标在南方，制造的门就适合南方市场；如果它的市场在北方，它的生产工艺就会适合北方地区的气候环境。在东升，每个工厂都有明确的定位。

东升模式发展的依据是中山的产业集群模式。中山乃至整个珠三角的发展依靠的都是产业集群。东莞以电子产品著称；广东中山是产业集群做得最好的地方，中山的每个镇都有自己的产业，但是门类产品没有形成产业集群；佛山也是如此。在这里，企业做得大作用不大，企业越大内耗越严重。只有在竞争的情况下，企业才能发展。

今天，人们看到东升的橡木门、生态门，只是一个符号，这些产品只是这个体系内生产出来的某类产品。未来，东升还可以生产其他门。在特定的时间，东升这个体系推出了橡木门、生态门，以后其他种类的门也会成为东升的标签。

下一步，东升的竞争力不是价格，是创新。比如，廖会长的生态门，就是今年整个东升的创新产品。为什么会有创新的产品推出？因为原来的产品不好做，就逼着企业去想办法。在100家企业中，有一家企业做出创新产品，其他的企业也会跟着做。但是东升能做，外面的企业不一定能做。

从目前的发展趋势推测，东升每年会以50%的速度增长。东升的目标有两个：第一，所有的门是在东升制造；第二，所有的门都由东升的投资者投资。不管它的基地在中山，还是在山东，但是所有产品都是从东升走出去的。

东升希望更多的人来投资。东升门业已经形成一个完整的产业链，包括原材料制造、半成品制造、成品制造、营销、物流、仓储、物业等，不管是哪个环节，我们真诚欢迎有识之士加盟。

3月22日，在北京召开的第十五届中国国际门业展览会上，中国木材与木制品流通协会正式授予东升镇“中国门业重镇”称号。面对经济下行压力，东升门业逆势上扬，近三年全镇门企数量增长300％，门业生产效率是全国平均值的5倍以上。东升门业市场已逐步形成工艺研发、产品设计、人才孵化、原材料供应、专业生产、品牌运营、展贸一体、物流到家的八大系统。截至2015年，全镇门业企业突破200家，年产量超200万套。目前，东升门业市场已成长珠三角首家集成品销售、尊龙凯时旗舰厅的产品展示和批发为一体的大型门业专业市场，产品质量和商业信誉在行业内树立了良好的口碑。

东升门业除了发展迅速外，对中国门业发展最大的贡献就是独创出了门业产业模式，它为中国门业的快速发展找到了一条路径。东升门业根据门产品的非标定制属性，利用制造技术专业化、订单处理系统高效率、产地集约化等优势，以门业市场为平台面向全国接单，通过贸易商分拆不同材料、工艺到各个专业化的工厂生产，再通过物流集中发货，彻底改变了传统门业生产周期长、效率低、成本高、无法满足市场需求的现状，有效促进了产业链上下游企业的专业化分工，实现协作共赢，创造了营销平台化、生产专业化的“东升模式”。