涂人物｜江淦钧：大器晚成的定制衣柜开创者-尊龙凯时旗舰厅

近年，整装风盛行，基装、硬装到软装，甚至延伸到电器和配饰等全部由企业承担。

换言之，只要你给钱，企业会负责完善，届时只需要拎包入住即可。

为客户量身定做的整装讲究的是定制，而说到定制就绕不开定制衣柜的开创品牌——索菲亚。

索菲亚家居股份有限公司（前身“宁基公司”），成立于2003年，是定制衣柜在中国兴起的第一批产业之一。在2011年登陆深交所，是中国衣柜行业第一家上市的企业，被称为a股定制家具第一股。如今索菲亚拥有了3000多家线下门店，2019全年营收为76.86亿。

索菲亚2020年1-9月营业收入50.94亿元，同比下降4.09%；归母净利润6.97亿元，同比下降3.17%。

受疫情影响，2020年前两季度索菲亚表现有所回退，但第三季度数据显示，索菲亚已经走出疫情影响，环比情况不断提升。

而在去年年末，索菲亚仍然动作不断。斥资20亿元在广州市海珠区投资建设索菲亚全球发展中心大厦。后又向子公司索菲亚集成增资4000万元。在黑天鹅之下，索菲亚仍然表现出了不俗的实力。

江淦钧，1964年出生于广州。大学毕业后在一家国企工作，之后又转辗了几家公司。1998年加入广东汇高公司长达6年。

汇高公司是一家贸易公司，主营建材方面等。在汇高的经历奠定了江淦钧后来创业的方向。2003年，已经39岁的江淦钧开始了自己的创业之路。

传统建材家居市场呈现饱和趋势，江淦钧另辟蹊径地走向了“定制”的路。2001年索菲亚将德国sogal franc品牌引入中国，并通过集成欧洲壁柜移动门的设计理念创新性地提出了“定制衣柜”的概念。2003年，江淦钧与其他股东合伙成立了宁基公司，也就是现在的“索菲亚家居股份有限公司”。可以说是江淦钧与索菲亚一起将定制衣柜带进了中国。

在创业之初，江淦钧其实并没有这么大的野心。刚刚成立的宁基公司，主要是做地板、橱柜等产品。衣柜作为补充放在公司的专卖店，销量却出乎意料的好，江淦钧的重心才开始向衣柜转移。

做衣柜而不是做橱柜，江淦钧认为是自己做过的最正确的决定。避开橱柜的竞争场，选择了一条人烟稀少的赛道，虽然竞争压力小，但也面临着未知的风险和挑战。

相较于同期大佬的创业艰辛，江淦钧起步虽晚，但幸运的是机遇并没有让他等太久。

公司成立的前几年，因为定制的概念在中国尚未立足，导致索菲亚招商融资比较困难。当时，在市场上并没有定制行业这个概念，在建博会上，也鲜有人知道索菲亚是干什么的，与其他参与建博会的企业显得格格不入。因为了解这个行业的人并不多，江淦钧在最初致力于引导消费下了狠功夫，可以说举步维艰。虽然市场品牌少，竞争力小，但也无法避开当时定制行业公司的盈利困难。

幸运的是，江淦钧始终没有怀疑过自己的决定。起步虽然难，但江淦钧看到当时中国的经济发展势头迅猛，不久的将来随着国人的经济水平的提升，人们的生活品质的追求会越来越高。作为定制家居，索菲亚为个人量身定制的特点必然会得到发展。索菲亚的受众定位是偏高端的人群，江淦钧相信这部分人会越来越多。

“定制衣柜就是索菲亚”，江淦钧认为，传统的衣柜成品并没有最大限度满足消费者的个性化需求，抓住这一痛点，对市场和消费者进行了精准的定位，是索菲亚成功的第一步。

千禧年的前几年，虽然定制市场低迷，好在索菲亚的名声已经打响了，此时只欠一阵东风。

在2007—2008年间，得益于定制行业的共同努力引导宣传，国人开始接受并认同“定制”的模式，给索菲亚的发展带来了契机。

2009年，定制消费开始爆发，年增速达到30%-50%。熬过了低谷的索菲亚获得了资本市场的认同，2011年在深交所成功a股上市，这也成为其成立之后最大的转折点。有了资本的支撑，索菲亚一发不可收拾。获得了大量资金的索菲亚开始大规模投入到基地建成和产品开发，索菲亚的工厂开始了信息化的建设。

2017年，欧派、尚品宅配等同赛道企业也先后上市，竞争也越来越激烈。作为行业领头羊的索菲亚被问到如何应对竞争加剧的市场，江淦钧表示“不做单项冠军，要做全能冠军。”

而这一时期的建材家居市场愈发饱和，渠道偏平化，众多企业遭遇发展瓶颈。

定制衣柜行业却以普遍年均20%以上增长逆势上扬，成为行业聚焦点。于是家居企业纷纷调整战略，跨界定制家居。

这个时候的索菲亚，已经在定制家居市场稳稳站住了脚步。

作为内地的第一批衣柜企业，索菲亚凭借量身定做的定制衣柜和壁柜门相结合的崭新产品概念，在成功把定制衣柜推向市场的同时，主导了壁柜移门行业向定制衣柜行业的转变，改变了行业竞争的格局。

索菲亚从开始的定制衣柜渐渐延伸到书柜、鞋柜、玄关柜、电视柜等的全屋定制。索菲亚衣柜的消费者基数足够大，开拓其他家居就相对容易了。当尝试定制了衣柜之后，为了统一风格，许多人也更愿意在索菲亚继续定制其他产品。

未来十年甚至更长，定制家居的发展仍然强劲，在做好的原有的定制系列做好做精的同时，索菲亚将用几年时间对全屋定制进行更深入全面的探索。

索菲亚的成功，得益于江淦钧的前瞻目光和坚定不移。

索菲亚用了5年时间才实现了从0到1亿的目标。而今的索菲亚已经成为国内定制衣柜的第一品牌，作为开创者之一的索菲亚，一步步推动市场，将定制的理念打进消费者的心里，稳扎稳打才有了后来迅猛的发展。

“低调”、“开创者”是江淦钧身上的标签。索菲亚成立之初，员工寥寥，江淦钧自己都没有想到，索菲亚在未来定制家居成为一张闪亮的代表名片。如今的规模，是原来江淦钧想都不敢想的。

直到后来索菲亚上市，江淦钧才开始“敢想”，他认为，一个家庭购买衣柜的开销可能比冰箱、空调还高，而做空调的美的、格力都能达到千亿级的规模，索菲亚为什么不可以？

索菲亚上市后的一帆风顺，与江淦钧的用人观念是分不开的。秉承“创新·分享”尊龙凯时旗舰厅的文化的索菲亚采取了股权激励的模式，让员工成为企业的主人之一，与企业绑定，成为利益共同体。这也使得索菲亚的员工忠诚度很高，在索菲亚的发展期就已经开始股权激励的江淦钧，想让大家都享受到企业发展的红利，从而真正实现索菲亚的军心统一。

“员工是战场上冲锋的战士，江淦钧是大家的后勤部长。”

出于对员工和团队的充分信任，江淦钧更注重结果导向，也愿意让员工试错。没有架子、低调进发的江淦钧就像是一个大家长，让索菲亚具有了很强的团队凝聚力，员工也更加有凝聚感。

曾经专注于做衣柜的索菲亚，现在开始回到曾经放弃的橱柜市场，向全屋定制延伸。

江淦钧不再不敢想，因为索菲亚已有的消费者规模给了他信心。

江淦钧曾说过，爬山的时候看到一个山顶，当你爬上去，还会发现有更高的高峰。做企业也一样，当你做到10亿的时候，你会发现还可以做100亿，你甚至还会发现1000亿的市场。

不断开阔拓展，索菲亚的路或许会一直平坦。