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——访创尔特营销总监徐赞松

2021/05/31来源:美家美户浏览:101053

智能门锁问世以来,在市场上展示了无限可能,全球发达国家已先一步应验。欧美、日本、韩国的智能锁市场普及率分别达到50%、40%、80%。近几年,中国智能门锁也展示了强势的发展劲头。

2017年,中国智能锁行业整体销量800万套,2018年整体销量达到1500万套,2019年整体销量为1400万套。2020年上半年,因受到疫情影响销量停滞,全年销量也达到1600万套左右。中国智能锁行业呈现出一片喜人的景象。

但是,在这繁荣景象的背后,也存在品牌众多、质量层次不齐、集中度不高等诸多问题。作为新兴市场,智能锁行业如何才能摆脱乱象,走向规范?

对此,创尔特营销总监徐赞松有着清醒的认识,“当前我们所看到的智能锁成长路径与家电、手机基本类似。过去近20年,我主要从事家电、手机领域,对零售渠道竞争的发展路径非常熟知。家电、手机领域也经历过异军突起、杂乱无章、价格战最终走向成熟。智能锁与厨电和手机零售渠道竞争方式很相似,也将会经历这样一条成长路径。我相信,智能锁目前是处在‘春秋战国时期’,但随着技术标准、尊龙凯时旗舰厅的售后服务标准逐步提高,再辅以某些特殊标志性事件,部分没有研发实力、没有及时应对转变能力的品牌会被‘洗牌’出局,智能锁市场才会趋于稳定。”

创尔特营销总监徐赞松

对于真正有实力的智能锁企业来说,首要的任务是做好企业合作订单保量,做好核心市场的渠道终端建设及市场管控,做好技术更新储备。此外还需要突出招商政策和产品差异化特色。

拥有25年品牌沉淀的中山创尔特智能科技是一家集设计、研发、生产、销售于一体的智能锁高科技企业。依托长青集团的雄厚企业基础,创尔特在全球建立了3大生产基地,分设在亚洲、欧洲和北美洲,打造完整的生产管理体系,拥有国际先进的生产设备、半自动到全自动化的生产车间以及领先的生产实力和工艺水准,产品远销36个国家和地区。

智能锁市场的发展趋势,创尔特早有预料。徐赞松总监坦言,“去年我们已经提前预测到智能锁行业的洗牌会加快进入深水区。目前所见,是暴风雨前的平静期。表面上市场仍旧如初稳定增长,大家收获都不错,但在芯片荒和原材料全面涨价的大背景下,今年下半年即将面对竞争的残酷性。虽遇到一样的环境,但由于各自实力及长期定位、发展理念区别很大,企业在发展遇阻过程中的重要决策能否保持初衷和决心非常重要。战略定力决定着此次战役中是否能保存住企业实力、继续发展。未来,影响成长的不确定因素会更多。”

近两年,创尔特内部运营本着“一稳、二活、三增效”的路线,营销行动和生产力高度聚焦,力求稳中求胜,不冒进,不急躁、练内功、储备技术,准备打硬仗。

在企业内部,创尔特成立市场调研科,对客户需求快速反应,做到周报、月报;技术科转为研发攻关课题。创尔特设立大区,与经销商快速连接反应。徐赞松总监介绍,“现阶段,创尔特暂时‘轻电商、重传统渠道和企业客户’,加大不同类型企业合作的广度,使得不同类型渠道分销客户持续增强,并进一笔延展铺市产品的丰富度,革除单一化,低端化。同时加强优势产品铺市考核,更重视核心城市资源投入,加强品牌建设力度。经销客户则须按要求,快速提升公司化运作水平,完善人员结构。有团队,有目标市场,有工厂的坚强后盾,创尔特为客户免除了后顾之忧,让经销商集中精力扑在一线拓展渠道。”

在渠道布局上,创尔特将灵活在一级和次一级城市,合理扁平化。二线以下城市,以经销商服务辐射能力为依据,合理设立区县代理。

当前的市场,更需要企业静下心来,不被眼前的乱像迷惑,抢时间、出精品。未来,智能锁竞争的终点,必然是实力型选手的比拼,是以“技术竞争为主线,营销为辅线”的良性发展结果。

以技术见长是创尔特的特有基因,背靠长青制造,创尔特将打造智能锁领域的“金字招牌”。在品牌推广上,创尔特以2年为节点,推出可落地实施的发展规划。

徐赞松总监表示,“创尔特不会放弃传统型媒体,除了与央视、各大专业锁类网站、互联网媒体合作外,还将多频次参加全国各类大型门展、锁展,近距离广泛接触经销商及企业类客户。我们还将为众多合作门企、头部地产商打造专属品牌、知名oem,以客户良好的赞誉来给企业站台背书,壮大我们的声势,让更多用户和合作企业看到我们,选择我们,强强合作。未来,创尔特仍将以全方位、多渠道、实力型的企业面貌保持在第一赛道里,强劲成长。‘锁’到之处,你将会见到一个低调、务实的生产制造型品牌——创尔特,鱼跃而出。”

今年上半年,创尔特多次参加建材及门业、锁的展会,期间获得大量经销商的咨询、青睐,创尔特实力得到高度认可。很多新客户咨询是否还有空白区域,了解合作条件,展会签约拓展迅速补充了空白区域。

对不方便来厂的意向客户,每隔半个月,创尔特都将以直播形式推出线上专场“招商惠”,直观明了地介绍工厂形象、展示产品,以专项的政策吸引客户快速直播签订。

在工程渠道,创尔特选择立标杆,力争做大核心市场,扩大品牌影响力,从工程到零售端立体化构建客户网络。

创尔特隶属于长青集团。长青集团是目前国内乃至东南亚颇具规模的燃气具阀门制造商,同时也是国内知名燃气具制造和出口商。徐赞松总监坦率地说:“长青集团厨电终端就是我们天然的‘下水道’,有得天独厚的优势。长青集团在全国有上千家厨电经销商。创尔特在经过严格售前、售中、售后培训、选拔、考核后,合格者方可进入创尔特销售体系。创尔特智能锁统一门头、统一内部形象、统一上样结构。创尔特以最快的速度切入建材及前装市场,织成第一张销售网。”

在具体扶商政策中,创尔特给予渠道经销商十大招商支持政策。从前端的选店、设计,到装修过程,都有专人跟进。在投资成本上有三大保障,包括合理化指导、综合工厂3项支持、上样及装修设计,大大降低了经销商的投资成本。“线上引流 扶持招商 工程信息分配 促销活动帮扶”,创尔特给予经销商全方位支持。

因为开店有全方位帮扶,并且得到专业团队的大力支援,创尔特经销商数量快速增长,行业知名度越来越高。在创尔特,绝大部分经销商是行商,只要合作,都有产量,很少会出现换品牌的现象。

保证客户利润最大化,是创尔特稳定市场的另一大举措。创尔特近两年的目标是适度利润下的规模最大化,把利润让给经销商,让给市场。徐赞松表示,“老客户赚到钱了,市场区隔管理好了,口碑好了,就不愁没有新客户来源。在智能锁大好趋势的发展背景下,虽然品牌鱼目混珠,多如牛毛,但真正具备全方位从生产到渠道端的品牌实际不多。”

徐赞松总监认为,“对智能锁企来说,未来3到5年是非常关键的。智能锁的销售阀门已经打开,继而已快速上涨五六年。第一轮消费教育引导已经完成。后期在消费用户级会呈现波纹式扩散,越来越大越快。未来三年,我们已经做好向国产品牌前5名进攻的计划。目前在产能方面已全部准备就绪。成批的生产、研发骨干团队已经从集团调入。精工制造升级二期正在进行中,6月底可以完成。新品开发周期也明显缩短,对我们全面实施电商及线下渠道差异全覆盖有重大意义。创尔特下一步的自我目标定位是做品质型企业,质、量并举,成为优秀的中高端品牌的智能锁专业品牌。”

事实上,今年的芯片荒再次抬高了智能锁的准入门槛,淘汰了一批没有实力的品牌。相信经过多轮“洗牌”后,智能锁产业会像家电、手机行业一样,从开始的杂乱无章,到有序发展,再到品牌高度集中,这是一条必经之路。真正有实力品牌企业只须练好内功,一步一个脚印,等待下一个春天……

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