2021渠道进化论（演讲全文）-尊龙凯时旗舰厅

2021年11月16日，首届“渠道进化论”——菠萝家产品发布会，为美好而来。慧亚董事长、菠萝家创始人黄金荣现场进行了“渠道进化论”年度演讲。

以下为演讲全文，与你分享。

大家好，欢迎大家来到“渠道进化论”——菠萝家产品发布会，我是黄金荣。

或者大家现在心里正有疑问，这究竟是一个什么样的会议，慧亚的老黄会讲哪些内容？对我有什么价值？

这样，我给大家讲一个案例。

我问问大家，如果让你去做一个新的项目，比如做开锁、修家电、修门窗、通下水道等家装维修，你觉得你可以将这个项目做到多大规模？

是100万，还是1000万，还是1个亿？

我有个朋友王国伟，他就这样做家庭维修，今年预计做到了10个亿的销售规模。

他的公司叫啄木鸟家修，总部在重庆。

未来的3年时间里，很有可能做到50%-70%的复合增长。在今年10亿的基础，未来可以达到30-50亿的规模。

一个如此琐碎的业务，是怎么做到这样的项目规模？

那是因为背后有一套数智化操作在指引，因此，他的团队中有180名系统研发人员。

基于我对这位朋友的了解，以及过去的两年时间，我多次到啄木鸟公司进行参观和学习。我了解到，他成功的原因有很多，但是最关键的一点就是他们提前做好了数智化的布局。

他用数智化解决了三个方面的问题：第一个方面是解决工人管理的问题。因为他们在全国各地有8000多名专职工人，近20万名兼职工人。如果没有一套数智化的工具是很难做好管理的。比如说怎么派单不会出岔子，再比如说工人的效率监管等。

第二个方面是，提升流量运营的效率。因为有那么多的工人，必须有相应数量的订单。除了线上流量的数智化运营外，还包括线下推广的数智化运营。

比如做小区推广，他们也能做到收集推广相关的行为数据。我在跟他的交流过程之中，他说得最多的一个词就是“测试”，比如他们在小区的线下广告，都会做相应的测试，然后把测试数据收集起来，形成测试样板，便于接下来做更广泛的决策。

第三方面是用数智化去提高消费者的体验。他们最近在推行一个项目叫“一键报价”。什么叫一键报价？

即我们作为一个消费者，比如你家里的马桶坏了或者空调坏了，想要找人来维修，通过啄木鸟家装的一键报价功能，在它的小程序上面去输入空调的品牌以及型号，你马上就可以知道这一次维修需要多少钱，以及一键支付。能实现这样的功能，是因为这背后有大量数据采集的支持。只有收集的数据越多，这里的报价才更精准。

虽然是简单的“一键报价”，但是却可以大大地提升消费者的体验。因为在这种家庭维修方面，价格欺诈是消费者最担心的问题，一旦解决了这个痛点，也就大大地提高了流量转化的概率。

回到现场，我们也是在家居行业，有做家居产品的，有做门窗的，有做定制家居的，但是我想能够达到年销售额10亿，或许能够在三年时间后达到30到50亿的企业，还是屈指可数的。所以，这会是一个不可思议的现象，卖门窗的，干不过修门窗的。

所以，我认为，再小的生意插上数智化的翅膀后，都会成为性感的商业。

大家应该也知道，商业也是有周期的，企业经营这个事情在不同的周期，就有不同的特点。纵观全球，比如20世纪初到50年代，经历了生产变革，生意的发展是由生产产能驱动的，代表企业是福特。

而20世纪50年代到21世纪初经历的是消费变革，转变为营销驱动，代表企业是丰田。

那么现在我们正在经历的是一个什么样的变革呢？

我的答案是——协同的变革。是什么意思？就是企业经营的发展已经转变为生产和营销双向驱动，靠提升消费体验来实现企业的增长。

其中最有代表的企业是特斯拉，还有国内的小米和小鹏，就是这3位，相信大家都很熟悉。大家可能没有注意到台上其实有三个湖北人，我不是说马斯克是湖北人，是这两位，加上我。

为湖北人自豪，现场以及屏幕前湖北籍的朋友一起为我们湖北人打call。

大家还有没有发现一个现象，这三个人总是频繁上热搜。有人可能会认为，这是他们个人喜好，但是我认为肯定不是这样的，例如何小鹏之前做uc的时候就是默默无闻的，为什么这两年突然知名起来了呢？

就是因为他们意识到生产和营销需要双轮驱动，他们一边解决产能问题，一边又在跟消费者对话。

好，我再深入讲一点，现在做生意，在前有拦路虎，后有追击兵的情况下，怎么样能突围？就在于谁能更好地触达c端，感受c端的需求，最大限度地满足c端的需求，触达c端是我这次发布会的核心内容。

这里我特别引入一个词叫d2c，意思是指企业需要直接触达和影响消费者，因为这才是商业的本质。

但是家居建材行业又有它的独特性，重线下服务和体验，经销商和服务商是绕不开的环节，所以这里我们又创造一个词叫“间接2c”，整合渠道间接实现2c。

那怎么去触达c端，我认为可以通过数智化，也必然通过数智化。首先要让你的产品、店员、消费者上线，然后聚集属于企业的大数据，通过对大数据的提炼和分析，提炼出标准可复制的流程，这就是智能化。

那么，我们为什么要谈进化，为什么这次的会议叫渠道进化论？

因为你有没有感觉，企业经营的周期改变和生物世界的进化是异曲同工的。

我7岁的儿子，他很喜欢动物，因此很多人都喜欢问他动物相关的问题。

当有人问他什么动物体型最大？或者什么动物跑得最快？

这时，他往往都会反问一句，你得告诉我你问的是哪个时代的动物？是侏罗纪时代，还是白垩纪时代，还是现代。

哪个动物最大？跑得最快？这些问题的答案也许不重要，但是通过这个7岁的小朋友的一问一答，似乎让我明白了一个道理：每个时代的强者都不一样，一个时代的强者不一定是另一个时代的赢家，除非他可以持续进化。

例如在远古是恐龙的世界，因为他的体型足够大，就主宰了地球。但某个时代环境突然发生了变化，他的优势——体型反而变成了生存的阻碍。所以，恐龙就灭绝了。只有那些小型动物更容易生存下来，其中有一支最终进化成了我们现在最高级动物——人类。

正如刘润在上个月《进化的力量》的演讲中说的，不是最强壮，也不是最聪明，而是最合适的，才能够生存。

在企业经营中，或许在上一个周期我们的表现还有所欠缺，甚至还有遗憾，但是在一个新的商业周期，在消费主权的时代，在d2c的经营时代，我认为，所有的生意都可以用数智化重做一遍，而我们在场的所有人都拥有这样的机会。

今天我们与大家一起从思维上打散重构，用数智化构建一个新的经营逻辑。

我将用5个脑洞、6次进化、9项发布，分别从思维逻辑、执行方向、落地工具等三个层面带大家进入到渠道进化之旅！

下面进入到本次发布会的

第一个脑洞——关系脑洞。

为什么首先要谈关系脑洞呢？因为有一个现实的情况，很多企业都有这样一个困惑。

“为什么我辛辛苦苦开发的线上营销系统，我的经销商不用？”

这里我给出的答案是：关系不对，一切白费。

厂商跟经销商的关系定位不清晰，就很难实现经销商的营销上线。因为关系与权限是一对孪生兄弟，只有关系的对位，才有权限的“不错位”。

在我们中国文化里、以及日常生活里，关系是一个出现频次很高的词语。有一句话是这么说的：这个关系，把关系处理好了，就没有关系了。通过这句话，这里面的每一个“关系”，它的定义都有区别的，可见“关系”这两个字是非常复杂的。

在渠道里面，我们提到主要的关系是经销商和品牌商之间的关系。大家可以用几秒思考一下，经销商和品牌商的关系，它究竟是一个什么样的关系？或者说它是类似什么样的关系？

它是上下级的关系，还是兄弟的关系？

很多人会说是兄弟的关系，但是我相信很多企业在处理这种关系的时候，他把它定义为上下级的关系。所谓上下级的关系就是你必须听我的，如果是这样经销商肯定不爽，更重要的是品牌只要有了这个关系定位，那它的行为方式也一定会反映出这种定位，品牌商与经销商就容易产生矛盾。

所以在这里，我定义的品牌商与经销商之间的关系是一个大哥带小弟的关系。

他们关系很平等，但是能力有小弟与大哥之分，小弟依附于大哥，但是如果小弟对大哥不满意也会分道扬镳。

这些渠道关系中，除了品牌商与经销商的关系，还有经销商与经销商之间的关系，经销商老板与店员的关系，还包括品牌总部与门店店员的关系。

这么多关系需要处理，怎么办？我就有必要说一下我们慧亚为行业开发的菠萝家数智门店系统，菠萝家系统在这些关系里面还起到了一个作用，就是校准关系，校准品牌商与经销商或者渠道之间的这种关系。注意，我特别用了“校准”这个词。

我们是怎么做到校准和平衡多方的关系的呢？我举个例子，比如说，在菠萝家系统里，品牌商可以分析经销商的所有数据，但是不可以导出经销商客户的电话号码。这样既给到了品牌商数据权限，也保护了经销商的客户隐私，也就让这两方之间的关系达到了平衡。

菠萝家系统就是串联品牌商、经销商和消费者关系的尊龙凯时旗舰厅的解决方案。

所以，厘清渠道中各方之间的关系，是我们菠萝家系统的底层逻辑。

回到我们的那个问题，为什么经销商不用品牌商自己开发的系统？因为他不希望受制于品牌商。只要用了品牌商的系统，他就觉得受制了，没有了他自己的权限。这样无论品牌商的系统功能做得多好，只要他不用，就白费了。这就是我说的：关系不对，一切白费！

在座更多的是品牌商，那么照顾了经销商的利益，品牌商的利益在哪里？

品牌商最大的利益就是能够带领你的经销商，你的门店，你的店员，甚至店员的消费者线上化。这样你就可以做出更正确的决策。

再回到开篇我跟大家分享的，我们现在的企业经营进入到了一个生产与消费双向驱动的时代。

当我们的经销商和店员上线后，我们就可以通过他们去触达消费者，可以围绕我们的消费者做很多的营销动作，提高营销效率，同时提升品牌溢价。

这就是我所说的“间接2c”，用数智化工具，通过我们的渠道间接触达c端。

我在这里得强调一下，让大家认清楚品牌商与经销商之间是怎样的关系，这还不是我的最终目的。认清了是大哥带小弟的关系之后，我们就要明白我们对经销商需要赋能思维，而不是管理思维。

品牌商不能时常去约束和要求经销商做什么，而是要去帮助他们解决问题，最好帮助到离不开你。

在这里，我们要进入到本次发布会的第一次进化：从管控思维到赋能思维。

进化寄语：
不是职场中的领导与下属

而是生意上的最佳拍档
从说一不二，到协同信任
厘清关系，摆正位置，相互成就
从管控思维到赋能思维，让我们一起进化

第二个脑洞——频次。

“频次”在我们的营销和产品研发过程中都是一个很关键的要素。

我们每天都在使用微信吧？我想提个问题，你觉得微信ui的设计是否合理？有没有觉得有哪些不合理的地方？

我似乎在班门弄斧，开始质疑大厂的大产品了。

在微信里面是朋友圈的使用频次更高一点，还是通讯录的使用频次会高一点？我想肯定是朋友圈的频次更高。那么问题来了，通讯录是从一级菜单进入，而使用频次更高的朋友圈却是通过二级菜单进入。

为这个问题我多想了一下，我有两种理解：

第一，这是一个错误的设计。我们知道朋友圈是微信独创的一种功能，最开始或许他没有预计到朋友圈会有那么高的使用频次，所以就把它放在了二级，但是微信这么大的产品，他不可能说改就改的，只能将错就错了。即使有这个错误，这对我们的使用并没有产生影响，因为它频次高，所以我们每天绕着弯进入朋友圈，也没感觉到有多大的问题。

第二种解释，这是故意的。因为朋友圈的频次高，所以他就把朋友圈后面带上了其它频次略低的功能，比如说摇一摇、看一看、搜一搜、视频号等功能。

这里面它讲究了一个高频带低频的规则。所以从这里我们也可以看出，微信朋友圈的设计无论最开始是个错误，还是故意为之，这两种解释都可以说明产品频次的重要性。没有频次就没有粘性，没有粘性就无法养成习惯。

说到习惯，在这里，我列举了很多产品和服务平台，有小卖部、万达的服装店、早餐店、菜市场、钱大妈、微信、淘宝、京东、今日头条，抖音。

每个人可以按自己生活的习惯把频次从高到低，在心目中排一个序，每个人排序的方式应该会略有区别。

我也总结了一套我的逻辑，关于频次我认为线上会高于线下，虚拟的会高于实体的，资讯的会高于实物的，视频的会高于文字的。

那么，回到我们的渠道营销中，什么样的内容频次是最高的？

是营销活动？是下单？是设计，还是线上商城？

活动，大概是一个月一次，这样的活动频次对我们经销商来说已经比较高了，下单的话大概就一周一次，商城可以做到一天一次。

而素材可以做到一天三次，甚至更高。

所以营销素材库的频次是最高的。

什么是营销素材？

营销素材可以是一张海报，一个短视频，一个长视频，一篇长文，当然也可以是一个案例或者一个产品描述。

所以我认为素材是非常重要的，做好素材也是非常有讲究的。

我们来思考另一个问题，你的门店店员是怎么介绍你的品牌的？

我相信如果有1000个店员就有1000种介绍的方式。

但在同样的一个场景之下，只有一种是最好。

我想说的是，如果销售人员的行为不做规范，那么销售触达效果就会参差不齐。

什么是好的销售人员，我认为好的销售人员对品牌信息的还原程度会更高。

大家可以想一下是不是这样子，一个好的店员，他会把你的品牌优势、产品优势比较完整地去介绍给消费者，于是消费者就产生兴趣和信任。

因此，他就能够获得更多的客户信任和订单，而还原程度低于50%，可能就不能获得客户的信任，这个单就签不回来了。

所以，销售素材就是用来加强销售人员对品牌信息的还原能力。

一个好的素材对经销商的作用是，好门店和好店员的复制，也就是销售能力的可复制。

那么，素材对品牌的价值是什么呢？相较于下单或者营销活动，丰富而高质量的素材更容易提升门店和店员的上线频次，也更容易高频触达消费者，从而实现渠道的整体上线。

对品牌，高频的素材触达，让每一个品牌容易获得更多的销售行为数据，也更容易建立属于品牌的大数据，因为大数据就是大量小数据的聚合。

我们讲到了频次很重要，讲到了素材很重要，但是随便一个素材就可以起到这样的作用吗？肯定不是，好素材才可以，所以素材本身的质量会很重要。我们把能制作出好素材的能力叫做内容能力。

未来，每个企业的内容能力一定会是品牌的核心竞争力之一。

比如说我们今天来开这样一个发布会，就是以内容方式在做品牌传播，我们不是一个硬广告，我是希望与用户和客户达成互动。

我们在谈内容能力，那怎样的内容才算是好内容？我认为，第一它真实，第二它有颜值、好看，第三是有交互。所以，能交互的素材在我们的营销和门店的销售中，它会起到关键的作用。

上面我从频次讲到了素材，从素材讲到了内容能力，现在我们进入到第二次的进化：从吆喝能力到内容能力。

进化寄语：

营销不再是单向输出，而是与用户用心交互

用优质内容触达用户，增强双方链接价值

一句文案，一张图片，一篇文章，一个视频

都是打动用户的最佳素材

从吆喝能力到内容能力，让我们一起进化

既然素材那么重要，那就让我们的菠萝家系统为你建立一个素材库吧！所以就有了菠萝家系统的素材库功能。

第一项发布：菠萝家素材库。

在此，我们将做第一项的菠萝家系统功能发布，将由我的同事，我们的慧亚产品总监何湖峰来做这个功能的发布人。

菠萝家系统有一个定位，菠萝家要做家居行业的钉钉。钉钉是以聊天和对话切入，帮助企业内部实现上下协同的；菠萝家是以素材库切入，帮助品牌实现渠道上下游的协同。

第三个脑洞——留量。

留，是留下来的留。

为什么有"留量"这个词呢？

我们在与很多品牌商、门店经销商交流的时候，针对目前门店经营痛点或者渠道的问题，大家谈得最多的是，门店最大的困难是缺流量！

真的是仅仅缺流量吗？

我们慧亚有一些合作品牌，很愿意从流量上去帮扶经销商，大手笔地去做一些线上的推广，获得客户留咨后，再分配给线下的门店去跟进转化和提供服务。

但是很多品牌商做完线上推广一段时间后，马上就会发现问题，给到经销商的这些留咨信息，他们跟进得怎么样，有没有意向，有没有量尺，有没有报价，都是不清楚的。因为每家门店，每家店员的跟进流程和方法都是不一样的。

如此下来，品牌商帮助经销商去做线上引流，最后的结果是什么呢？最后的结果就是没有结果！

所以，我认为对于家居门店来说，表面上是缺的流量，实际上更缺的是流量转化的能力。

这里我借用一句俗话，就是别让煮熟的鸭子飞了，已经到手的流量、到手的客户，我们要好好地转化，好好地服务。

做到留存，再谈流量这件事情。

我们有这样一个判断，家居实体门店的自然客流，将逐步灭绝。这不是危言耸听，我们在座的也有很多经销商朋友，我相信他们对这句话的理解和感受会更深。

自然进店流量逐步灭绝后，想要更多的流量注定是要花钱的，如何面对这个困局，我想我们能做的，是两个方面，一是提高留存转化的效率，二是提高投放的效率。

怎么提高投放效率？比如我们选择在抖音付费渠道做投放，这需要我们品牌商先对定向用户进行分析，对基础特征、行为特征、兴趣特征、消费特征等多维度分析。

如果不做详细标签分析，就算花同样的钱投放，效果也是不一样的。

所以，企业非常需要构建数据感知体系，做好数据沉淀，并且不同平台的数据构建都有差异。

关于家居门店的流量投放，我们还要关注一个方向，短视频和直播对我们家居销售的影响会越来越大，因为我们的家居产品，重决策，重体验，所以对于短视频和直播的这种呈现方式，是天然的吻合。

早几年，在以天猫、京东等传统电商平台主导的时代，当谈到线上化，我们很多品牌还是觉得对他们的营销作用不大，因为在线上直接购买的概率不高。

但是有了短视频和直播就不一样了，我们每个人都在用抖音，比如说有一个消费者买了一套房子，他可能当下还没有决定要马上做装修，但是通过他在抖音上留下的行为，平台算法就计算出他未来几个月内即将有装修需求，他的标签已经是一个准装修用户。所以他还没有走出小区，他的装修需求就已经被获取了。

所以这里我们也呼应了前面的一句话，为什么未来不会再有线下门店的自然客流，因为客户都已经在线上了，先有线上需要对接，然后才会去门店。

最近还有个很火的词，叫元宇宙，关于元宇宙到底是什么，会发展成什么样子，众说纷纭。

《三体》的作者刘慈欣说，如果元宇宙是往无限虚拟的方向发展，其实就是人类的一次内卷，最终会导致人类走向一条灭亡之路。

人类会不会因为元宇宙走向灭亡，我不知道，但或许我们可以更简单的理解，元宇宙就是让我们从一个二维互联网进入到了三维互联网。在二维互联网里，人会有视觉听觉的感知，而在三维互联网里就有全方位的感知，包括触觉和味觉。

如果是那样，我们大胆想象，这将会给我们家居行业带来多大的改变，在那时候究竟还需不需要实体店面呢？很有可能在自己家里就将家居产品全方位体验了，那样的话我们的流量关系、渠道关系又将有颠覆式的变革。

但我们刚才说了，元宇宙仍然以互联网为基础，如果还在互联网的范畴内，我们今天重点谈的门店、店员、消费者上线就非常重要，上线同时也是为了迎接更广泛的互联网的运用。

回到留量思维，我觉得留量思维，不仅是方法论，它还是价值观，指导着我们思考和生活。

圣人孔子有句话，叫近者悦远者来，翻译成大白话就是，使近处的人受到好处而高兴，远方的人闻风就会前来投奔。

所以，留量思维不仅仅体现在对客流的时候，对我们的员工，对我们的家庭，对我们的孩子，甚至我们做慈善，我们都要有这种这种留量的思维。

我们要先去关注到我们身边的人或事，然后才能够有更多的资源向你靠拢。

谈到做慈善这件事情，我们慧亚也成立了一个“一点公益基金”，什么叫一点公益基金？就是我们用从每年的营业收入里面，提出1%，形成一个小账户，然后当我们身边的同事，我们行业之内的人有困难的时候，他们无法去解决的时候，我们可以去帮助他，优先帮助我们身边的，帮助行业内的人，再帮助更多的人，帮助他们解决一些他们自身解决不了的困难。

对身边的人好一点，趁现在。这也跟我要说到的关注留存是同样的道理。

接下来，我们进入到第三次进化，从关注流量到关注留存。

进化寄语：

面对流量，我们总是众里寻他千百度
其实我们缺的从来不是流量本身
而是流量转化的能力
深化服务体验，做到存量裂变
从关注流量到关注留存，我们一起进化

留存不能仅仅停在思维层面，得让它在家居门店落地执行，那就需要工具和载体，菠萝家系统里的scrm客户管理系统就是这样的留存工具和载体。

我们的第二项发布——客户管理scrm系统。

下面，由我们的一位尊龙凯时旗舰厅的合作伙伴，菠萝家的客户代表——科凡定制新零售部总监蔡梓楠先生，作为我们的特邀发布人。

蔡总在vcr里面，聊到了我是一名产品经理，我确实比较喜欢这个title，我觉得任何一家公司的产品都是最重要的岗位，每一位老板都应该成为公司的首席产品经理。

我们在前面发布了素材库功能，蔡先生又跟我们发布了客户管理scrm功能，在这里我有必要将我们的产品结构来跟大家提炼一下，他们分别是线上商城——素材库——客户管理scrm——营销活动，四大功能模块。

线上商城和素材库，让门店和导购具备上线运营和营销的能力，客户管理scrm又把线上门店素材库和营销活动给串联在一起，他们相互关联、相互协同，来实现我们的在线化，智能化。

到这里，大家可以理解到，我们跟一般的客户管理scrm不一样的地方是，我们不是简单地进行客户记录，而是智能化营销。

我们家居线下营销总有一些绕不开的场景，围绕这些场景我们有一些很传统的推广方式，例如发传单、摆场，而当我们拥有了线上运营的能力，拥有了数智化的系统，我们就可以让这些传统的推广方式有更大程度的升级。

以最典型的小区楼盘推广为例， 其实小区推广对于我们很多的经销商来说，它的门槛是很高的，它最高的门槛就是要建样板间，不是所有的经销商在所有的小区都可以建立起样板间的，而使用菠萝家，就可以降低门槛，并提高获取流量和留存的效率。

接下来，我们进入到菠萝家系统的第三项发布，小区营销功能的发布。

将由我的同事刘创作为发布人。

通过小区营销功能，大家应该可以看到我们菠萝家系统非常贴合家居行业的个性需求，我们是非常有诚意做好这个产品的，我们希望在这个行业逐步产生一个共识：

平时我们办公，就用钉钉或者企业微信，门店设计就用酷家乐和三维家，渠道营销和数智门店就用菠萝家系统，希望我们的努力尽快让行业达成这样的共识。

接下来，我们进入到：

第四个脑洞，拆墙。

我们再来探讨一个问题，你是觉得3个人的销售团队好管理，还是30个人的销售团队好管理，或者说管理的效率会更高一些？

再或者问：在一个家庭里，是一两个孩子好带，还是10个小孩好带。你不要说这个不可能，在我生活的小区里，1家就有10个小孩，并且都是差不多的年龄，至于原因，大家可以思考一下。

关于前面两个问题，我的答案是30人的团队好管理过3个人的。

为什么？因为人多了，彼此有了参照物。人多了，更容易形成工作气氛，更容易有竞争，有比较，同时也有相互学习。

因为，没有比较就缺乏动力，没有竞争就不好管理。

每个人都有固有的思维。

还有，团队人少，固有认知就比较多。每个人都在自己的认知监狱里面自说自话，这句话来自我们家居行业的某大佬，我在他的朋友圈里面节选下来的。

我们会有哪些认知的监狱呢？

因为你生意差，所以你认为别人生意也差；你跟厂家的下单少，你就下意识觉得别人也下单少；因为你不做小区营销，所以你认为别人也不做小区营销；因为你没有用早安图，所以你认为别人不会用早安图；因为你不用scrm，所以你也认为别人不会用scrm；因为你用不好菠萝家系统，所以你也认为别人用不好。

我们的行业存在信息迷宫，信息相对是闭塞的，就像每个人都生活在自己认知的小盒子里。

我们的企业与企业之间，每个区域经理下面的经销商与经销商之间，甚至是同一个门店的店员与店员之间，其实都存在信息的屏障。而这种信息屏障，就造成了管理效率和运营效率的低下。

所以我们要拆掉信息的墙。

我们要拆掉经销商与经销商之间的墙，要拆掉店员与店员之间的墙，要拆掉经销商和品牌之间的墙，甚至还要拆掉，品牌商与品牌商之间的墙。

在现实的环境中这个墙是很难拆的，但是在一套数智系统里就简单很多。

在我们的菠萝家系统里面，有很多拆墙的方式，我们这里呈现了现在的菠萝家系统里面的工作台页面。

大家可以看到，我们在没有影响到每个店面他自己的隐私和核心权益的前提之下，我们进行了一些信息的共享。

经销商用户可以在这里看到什么？在这个工作台上，他可以看到同级别区域的门店的相关数据，哪个门店的素材使用最好？哪些门店的小区活动做得最好？哪些门店流量的转化效率更高？

同时，人天生都是有惰性的，我们需要借用这样的竞争氛围来促进我们改变。虽然这样的改变，会让我们短时间内觉得不太适应，但无论是我们的品牌方，我们门店的老板，甚至包括我们每一位店员，最终都会认同这样一种倒逼成长的方式。

由此，我们菠萝家系统还有一个产品价值主张，就是不做针对于某一个品牌的独立部署，因为我们不仅仅只给大家提供一套it软件，我们还要提供一张价值网络。不管将来家居行业怎样发展，因为我们有这张价值网络作为基础，还可以做很多应用延伸。

由此我们进入第四次进化，渠道管理从线性到网状。

进化寄语：

打破“信息茧房”，缩小“数字鸿沟”
让消息不再闭塞，重现渠道协同的优势
建立信息交织的网络
渠道管理从线性到网状，我们一起进化

与此同时，在这张网里，我们可以轻松地获得更多门店端的过程数据，这也会让渠道管理变得更加简单。

大家都知道的一句话：“得渠道者得天下”。我们每个企业内部都有一个重要的岗位叫区域经理，他们的工作是协助经销商发展。

针对区域经理，我来跟大家列一组数据：我们某一个品牌有500家门店，一般配备20位区域经理，平均每个区域经理管理25个门店，每一位区域经理一个月有25天出差时间，仅是差旅费每个月都在1万以上，而这样的一个团队以及这样的高额成本。他的价值体现得充分吗？

再看看他们怎么做？区域经理需要做的事情很多。例如：新客流增长、老客户转介绍、督促回单、培训导入、活动支持、门店整改等等。

但在帮扶的过程中，我认为现在没有及时性的或者颗粒度更细的过程数据，让区域经理工作会显得既缺乏重点，也没有针对性，所以效率和价值其实是有巨大挖掘空间的。

所以，我们帮大家重新定义了区域经理！用菠萝家帮助大家去通过线上渠道的管理方法，建立数智化渠道管理的认知体系。可以建立多种管理功能，例如设置节点、线上巡店、线上帮扶等。

这里我们又有一个定义：高效的渠道管理就是将优秀的门店和优秀的员工的能力来进行拆解和萃取，形成模块化进行复制。

似乎我对区域经理管理的具体功能介绍不够详细。

接下来就为大家带来我们今天的第四项发布，菠萝家系统区域经理管理功能发布，看看我的同事有哪些好功能要带给大家。

有请我们美丽大方、聪明又智慧的同事——温婷作为此项功能的发布人。

接下来，我们进入今天最后一项脑洞分享——场景。

先跟大家讨论一个问题，就是为什么传统的培训越来越不灵了？首先我相信大家都是赞同这个说法的，传统的培训方式确实效果越来越差，是内容不好吗，还是培训老师不行？

我想，肯定不是这两个原因，按理来说内容肯定是优化得越来越好，老师的培训经验和技巧也越来越丰富。

我认为原因在于培训与销售应用的场景脱离了。

我们看看传统的培训是怎么做的？——品牌方花了大笔费用请了很多优秀的培训老师，甚至组建了自己的专职的师资团队。然后将全国各地的经销商老板请到总部安排的酒店，进行培训。

那经销商老板们听没听明白，无从得知；老板或者店长回去后培训店员，店员听明白没有，也无从得知。店员如果听明白了，能不能准确应用到销售过程也不知道，所以这每一步的效果都是一次损耗。

这整个过程都是以口口相传，上传下达的方式去进行的。

所以说，销售和培训的场景是完全脱离的，这就是我要说的场景问题！

场景是一个营销和产品中的高频词，在中国研究场景最知名的就是吴声老师，我也曾听过他的课与他交流过，他说数字到场景，就是新的商业规则创造新纪元。

在我们的家居门店的业务中，究竟数字化对我们的销售人员是怎么起到作用的呢？我总结就是：叠加，将很多分散的动作和需求进行场景叠加。

我们可以将销售的需求（客户探查的需求、产品认可的需求、方案讲解的需求）和业务现场（门店、在工地、微信里），然后再和销售培训，这几个要素，不同时间和空间的维度进行场景叠加。

为了进一步说明场景叠加，我还必须举一下菠萝家系统的例子，销售员要使用菠萝家里面的素材，但是素材只是最表象的体现。

素材的背后是使用这个素材的话术。发出这个素材后需要说什么话，需要跟客户提出什么问题，需要收集客户的哪些信息等。

话术还分完整的话术和话术要点。熟练的销售员不一定要照搬话术，但是话术要点会反复提醒他关键点不要说漏了。

新手或者菜鸟销售就可以完全照搬话术。所以，素材的背后是话术，话术的背后是培训。这三者可以重叠在一起，在一个场景里完成。

这样的培训跟传统的培训有哪些区别，就是销售员在销售现场需要素材，那同步将话术也给到了他，每一次菠萝家系统都会自动提醒他按照规范的话术要点跟他们的客户进行讲解。

所以，我不是说不需要培训和培训老师了，反而更需要。只是如果将好老师跟好的数智工具结合起来，他不仅可以提供培训内容，还可以跟踪培训运用的数据，那对于品牌的价值就更大。

那么门店中会有哪些销售场景呢？我们总结有一部分：刚加客户微信；客户进店后接待；客户离店跟进；客户竞品对比；方案讲解演练；临门逼单等场景，都可以应用菠萝家系统的场景叠加功能，辅助销售的能力。

还有很多场景都可以自定义。

这便是我今天为大家带来的第五项发布，菠萝家系统销售场景功能。

因为我们有了素材、有了客户管理scrm、有营销活动，还有把这些功能串起来的销售场景，几者功能之间，相互的穿插，相互的协同，相互增强。

传统的crm系统是让我们的销售人员，将每一次销售行为人工记录下来。但是在菠萝家系统，不是所有的客户信息和跟进情况都需要手动记录，如果通过销售素材，就有消费者的浏览记录，利用浏览记录进行轨迹智能分析，可以非常方便地帮助导购在scrm里面，去标记这个客户的意向程度以及装修偏好。

或者是这个客户跟进到什么阶段了，系统又会自动地去提醒导购，下一步的推进计划和执行方案，需不需要用到活动功能来促进下定或者转介绍。

这就逐步形成了几者功能之间的相互增强。

也有人会把这样的系统，称为销售的人工智能。

所以要说我们给门店带来的核心价值，便是我们的第五项进化。

家居门店的销售工作，从以实体门店为载体，进化为以数智门店为载体，所有的管理和销售行为都线上化。

进化寄语：

打破地理空间的限制，把门店“上线”
客户不再囿于线下，让门店触达范围更广
扩大生意的辐射半径
从实体门店到数智门店，我们一起进化

五个脑洞的分享就告一段落了，但分享还在继续，我们回到我们的门店，我们来梳理一下目前经销商们的普遍痛点和需求。

经销商门店运营痛点：转化率低，店员离职率高，门店管理缺方法，客户资源无法协同等。

我们菠萝家系统现在有10000 家门店在使用，同时我们团队也走访了将近100家年度零售额达到了800万的优质门店，在他们当中发现共同问题和需要解决的问题：

需要提升转化效率：用有限的流量，提升转化的效率，达成高产；

需要更多的流量途径：流量是不可回避的问题；

需要更科学的管理流程：除了客流以外，销售流程不规范，导致于员工离职率高。员工一离职，意向客户资源一并带走。同时招来的新人因为没有管理体系，上手慢、成本高；

多门店资源协同：有一部分经销商老板，会在不同区域经营多品类、多门店，比如做了全屋门店，又做成品、门窗、软装等多店。同一个经销商老板，多家门店如何进行联动，门店间的客户资源的如何对接和共享。

我们根据这些独立经销商的需求，在菠萝家系统品牌版的基础上进行优化，就推出了经销商门店版，某一经销商如果他合作的品牌暂时还没有跟菠萝家合作，他也可以单独购买菠萝家系统进行使用。

这就是我们今天带来的第六项发布，菠萝家系统经销商门店版本发布。

当然，经销商版本的产品框架延续品牌版本，依旧是围绕线上门店 素材库 客户管理scrm 营销活动为主线。但是不一样的是，在账号体系上满足多品牌多门店，或者多品类多门店的经销商的使用。

我们经销商门店版的售价一家店的收费是：4980元/年。

各位，还记得我们今天的主题吗？——渠道进化论。前面我跟大家分享了很多关于尊龙凯时旗舰厅行业的生意可以如何进化的观点。那我们现在来说说为什么要聚焦在渠道这个词上，而不是叫家居行业进化论。

因为，在家居行业，我们的渠道价值还有很大的提升空间，因为我们绝大多数家居品牌都是b2b的、代理商的运营模式，因此还没有真正地触达c端。而对于品牌来说建立触达c端的能力后，品牌的价值才能够显现。

在渠道价值方面，我们看看其他行业的例子：海底捞。海底捞目前有1597家门店，他的市值约为1103亿港币。那分摊到每一家门店的价值是多少呢？是6907万港币一家门店。并且这还是在海底捞股价腰斩之后的价值。

有人一定会问，海底捞跟我们家居行业差异比较大，并且海底捞都是直营店。当然不可相提并论，但我们仍然要理解：直营的本质是高效地触达c端。只有触达c端就更能体现渠道和品牌的价值。

那代理商模式，b2b的模式，我们可以怎么触达c端？用数智化！这里我再次给出的定义是：所有的家居品牌，都可以用数智化将渠道重做一遍！都可以拥有触达c端的能力。

具体怎么做呢？让你所属的每一家门店下面的每一个店员成为你品牌的一个“端”，品牌最小的运营单位不是一家门店，而是一个店员。

那每一个店员端可以做什么呢？可以传播品牌价值，可以输出和售卖更多的产品，或许在将来的产品可能不止现在这些，还可以更多，只要你将渠道各方利益机制设计好就行了。这就是我们说的家居行业渠道的“间接2c”。

间接2c应该有的三个特征：拥有消费者市场数据，是来自于每个门店的一手消费数据，具有时效性和真实性；拥有流量运营能力，门店的流量可以来自不同的渠道，但是都汇总在品牌的中台，可以通过有效节点及时跟进，让流量的转化效率提升；再者是拥有消费者会员体系，会员体系是跟用户的互动更加深入和频繁。

因此，我们进入今天最后一次进化：从b2b到间接2c的进化。

进化寄语：

渠道不仅是链接上下游的核心
还将是打破to b格局的关键
让店员成为突破渠道价值的着力点
聚合消费大数据
重构c端极致消费体验
从b2b到间接2c，我们一起进化

慧亚一直思考如何用数智化链接品牌方、经销商、消费者，提升家居行业的效率。

早年我们慧亚就通过自己经销商系统，汇聚了全国过百万的经销商数据，通过有效的运营方式，让经销商与企业高效链接，大大提高了双方的匹配度。

从早前的“经销商系统”到现在的“慧招商app”，慧亚招商也正在重新定位，立志将“慧招商app”打造成家居行业招商的“贝壳”。

说到“慧招商app"，我也必须说一下大家最关注的招商问题，我们慧亚每天都在跟数百家、近千家品牌进行招商的对接，在这里有列举关于品牌招商遇到的几个需要解决的问题：有效精准信息少，好经销商永远都是有限的；信息非法共享严重；招商模式陈旧，成本越来越高；跟进转化难，招商素材少，没有形成完善的跟进流量和方法体系；统计难，团队管理效率低。

因为这些问题，我们慧亚开发了自己的招商app，便于慧亚更好地服务企业。

为此，我们下面进入到我们今天的第七项发布，“慧招商app”的发布。

慧招商app的发布由我们的研发部总监向学生作为发布人。

说实话我个人很喜欢“进化”这个词，因为我们自己的企业就是一个持续进化的企业。我们公司一直专注服务家居行业、家居企业，但是我们的产品一直在升级迭代，我们公司最初从一个平面设计公司进化而来（我自己过去就是一名平面设计师），后面我们成为了杂志媒体，后面又做了b2b互联网招商平台，近三四年时间我们做了招商撮合服务，现在又做了数智门店系统服务，我们公司也是一个小小的自进化的样板。

这每一步的进化和改变只因为两点，第一是不得已而为之，要解决当时的发展瓶颈问题。第二是使命感，在当时我们感知到了客户的新需求，我们觉得应该去做一些事情。

每一次的进化其过程都非常煎熬、甚至痛苦。但是走过来后，我们又发出感叹，幸好我们当时做出了改变。如果不改变，如果我还是做设计公司，或者我们还在做杂志媒体，现在会是怎样呢？

我们用三年时间实施了“去媒体化”的战略后，我们又有了新的定位，慧亚产业互联的定位。

接下来进入，第八项发布——慧亚产业互联。

慧亚产业互联的“互联”我们有三重解释，第一是链接关系，从技术上去打通厂商—经销商—店员—消费者的多方关系。第二是链接流量，从运营的方式联接公域流量和激活私域流量，最后是链接第三方资源，与第三方一起服务我们的品牌企业，最终实现真正的产业互联。

我们家居产业互联的定位，其实还可以涵盖很多内容，仅仅靠我们一家公司也很难做到的。我们希望链接产业链各个方面的机构来进行合作。

包括行业的培训机构，行业的网红，行业的自媒体等等，让我们一起链接，一起服务我们行业和品牌。

行业第三方机构还包括由刘学旦先生领衔的中国泛家居网红联盟，网红联合是新的自媒体时代的新生事物，他们整合网红和流量建立了媒体优势，与慧亚的业务可以深度对接，我们也已经有了合作的多方面的落地方案。

紧接着，进行我们本次发布会的最后一次发布：慧亚与中国泛家居网红联盟合作发布。

回想个人的经历，转眼间我踏入社会已经20年时间，说实话一路走来非常地不容易。20年前我刚到广州的时候，我还在江对岸的冼村摆地摊，卖菠萝，一步步走到现在，虽然起点很低，但到现在也可以说有些许小成绩。

这不仅仅是我个人努力的结果，我们幸运地处在一个最好的时代，我们要感谢这个时代，还要感谢我们这个行业，也要感谢我们的客户，慧亚获得的每一步发展都离不开每一位客户的支持和包容，在此，我代表我们慧亚的小伙伴，要跟你们说声感谢！谢谢你们！

在这里，也顺带揭秘了我们菠萝家名字的由来。其实很简单，就是一个卖菠萝的家伙，简称“菠萝家”。

今天我们谈到关系脑洞，与它对应的是赋能思维进化，我要说明的是如果以管理经销商思维进行经营是很难实现门店线上化的。

频次脑洞对应的是内容能力进化，我要说明的是需要用高频功能带动低频功能，形成店员频繁上线的习惯。

留量脑洞，对应的是客户留存的思维进化，我要说明的问题是虽然流量很重要，但是如果不做好流量的转化，将来会阻碍你的渠道与线上流量进行对接。

拆墙脑洞，对应的是渠道管理网状思维的进化，数智化让管理更开放，让团队更具备协同意识；

场景脑洞对应的是数智门店的进化，这里说明的是线下不再是你的主要载体，线上门店将有更多可能性。

而这所有的思维和进化，我们又指向同一个方向，我们要服务好、赋能好的我们终端门店，服务好我们渠道里的那个最小端口：门店店员。

建立我们对消费者触达，提升对消费者的营销能力，就是我给大家的定义“间接2c”。从而实现我们渠道效率的提升，实现我们的品牌溢价。间接2c是我们本次经营思想分享的终极目的。

我的分享已到尾声，不知道这些内容里有没有哪几点能够触动到你呢？

有一种生物叫蛭形轮虫，它在地球上生活至今已经8000万年。科学家发现蛭形轮虫是单性繁殖，只有雌性，没有雄性，普遍的两性繁殖是两条基因链的结合，会产生突变，更容易生产优秀的下一代，而单亲繁殖的基因链如果有病变就不能遗传，容易灭绝。而蛭形轮虫不仅没有灭绝，还分化出400多个不同亚种。

活得如此逆天，在于蛭形轮虫有一项无与伦比的神奇力量——窃取其他生物的dna，不管是细菌、病毒还是动物、植物，只要是有用的dna。蛭形轮虫都会想办法把它合并到自己的dna序列里再传给后代。

这就是典型的集众家之长，兼收并蓄，有效解决了单性繁殖因为基因的多样性低，而步入进化死胡同的难题。

为蛭形轮虫强大的生命力而折服，我觉得它就是自进化的最佳案例之一。蛭形轮虫的自进化是通过多基因的融合实现的，那回归到我们家居行业，我们的渠道的进化则可以通过数智化、间接2c来实现。

优秀的企业具备的特性是适应变化，创新发展，排除万难，勇往直前，让自身拥有极强的适应能力、自我修复和自我提升能力，任凭外界沧海桑田，世事变迁，都能成为当代屹立不倒的王者。